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　　5月31日—6月1日，由中国建筑材料流通协会主办，陶瓷卫浴经销商委员会、中国陶瓷家居网、卫浴头条网共同承办的“2022第八届全国陶瓷/卫浴经销商大会暨第十一届中国建筑卫生陶瓷品牌供需峰会”(以下简称2022“行业两会”)在佛山高明美的鹭湖国际会议中心盛大举行。会上举行了2场瓷砖厂商高层论坛，以下为第二场瓷砖厂商高层论坛实录（有删改）：

　　林莹：疫情之下，我们企业面临巨大的成本上涨压力，物流等各个环节不通畅，在内外挤压之下，企业怎样才能更好地生存?今天非常开心，能有机会和台上来自各个领域的精英，包括有陶瓷界、酒店人，一起探讨这个问题。无论你是做职业经理人还是老板，怎么在这个时候破圈，我用自己来举例，我所在的瓷海国际，它是佛山4大陶瓷基地之一，这两年我们面临了变革，瓷海要做瓷海艺术家，瓷海在特色瓷砖道路上一直有自己的优势，我们有瓷砖节，瓷砖街，我们现在要在艺术的广度进行外延，瓷海是地铁上盖物业，目前具备巨大的流量，每年有很大的净流入，我们还要做美食，娱乐业态。对于我个人来说，我主动出击，积极拥抱流量，不只是担任物业的管理者，还要当网红，流量在哪里，你就要在哪里。现在，我想请教一下台上的嘉宾，面对后疫情时代，企业是怎么出圈的？对于个人，在这么复杂的内外交迫的压力下，你自己是怎么破圈的？首先有请新中源陶瓷/新中源住工营销总经理张磊张总，新中源真的有很大的出圈亮点，请张总分享一下。

　　张磊：“素”系列产品和“中国设计星”活动助力品牌出圈，装配式建筑是未来主力

　　张磊：大家都在讨论疫情，疫情给整个行业带来的影响，大家都是很清楚，是很大的，去年整个原材料价格的上涨，整个煤炭价格上涨，还有来自其他方面的成本压力，让整个行业非常艰难。今年3月份开始，整个疫情不断的反复，大家都出不去。我这里借这个机会，结合新中源这段时间做的一些事情做一个简单的分享。出圈这个事情是很大的话题。我是一个比较推崇营销的人，不管面对多么复杂的困难环境，作为企业，产品是核心。2021年，我们推出了“素”系列产品，包括美学馆，让产品能够在这么困难的时期出圈。同时，这么多年以来，我们一直强调设计方面的建设，我们今年是第八年举办“中国设计星”活动，单年赛改变为双年赛，让设计家的向往真正落到实处推进，今年在全国各地做设计师分享会，我认为我们在设计师渠道建设上做了很扎实的工作，整个5月份，我们做了3场依次为东区、南区、西区的启动礼，6月份准备做北区的启动礼。让启动礼落地终端，帮助经销商寻求突破。

　　这两年大家在谈新媒体，线上线下的融合，我们“五一”期间尝试把原有的天猫、京东拼多多的门店进行引流，线上线下效果达到预期，陶瓷板块来说，主要是三个事情，首先是产品，然后是渠道，第三个事情是对于新生的新媒体进行融合，我觉得我们都在做很深入、很细致的工作，面对所谓不确定性的时候，我们只能做这些事情，让我整体的销售，包括经销商的信心，都可以稳定下来。

　　展望下半年，大家都在谈10万人参与的稳住经济大盘大会，谈12万亿的经济刺激，对于我们陶瓷行业来说我认为起码带来2个利好。国家12万亿的投入，政府基础性的投入非常大，虽然投入会有时间延迟，但是一定会有很大的规模，很大的份额，在政府的基础设施上面，学校、医院等等方面投入非常大，政策对于现有的企业、经销商、消费者来说，最大的影响是大家消费信心的提升，现在大家怕花钱，不敢花钱，随着消费信心的回归，对于整个品牌，整个企业的出圈，我认为有很大的提升作用。

　　我们2019年推出了集成厨卫产品，我们在做关于全屋装配式的研发，未来会做酒店，公寓，住宅的全屋装配式，现在的展厅已经在搭建了，8月份会推出新能源全屋装配式体系。可能大家会问，新中源作为一个材料企业，为什么要做全装修？是因为我们看到前景，大家都谈绿色建筑，国家在大力推进装配式建筑，装配式内装，2025年要求所有新建房屋的比例，要达到30%的装配，我们新中源企业联合了在中国走在前沿的技术研发机构，一起努力，希望2到3年的时间，让全屋装配走到千家万户，我们希望装配式建筑能帮助新中源品牌华丽转身。

　　林莹：谢谢新中源张总的分享。下面到金意陶瓷砖瓷砖事业部总经理侯波侯总，针对营销手段、设计师渠道、线上推广等，金意陶是怎么破圈的?

　　侯波：实际上从我们金意陶的角度去观察市场，我们认为不管是在国家10万亿、12万亿还是15万亿的刺激经济方案之下，我们的市场还是非常不乐观的，不光是我们总部这样认为，我们也会给客户传达这个意识，让客户在终端做出有利于生存发展的决策。过去我们在总部喊口号NG体育，所谓给客户树立信心，但是语言的力量有时候是非常无力的，行动的力量才是非常有力的。

　　在今天的市场环境下，我们可能会做很多动作，但是出发点在哪里，我认为是要让我们的经销商生存下来，让我们的总部要生存下来。经销商靠总部的支持能够生存下来，是不现实的，总部希望通过在经销商身上多获得一点利润生存下来，我认为也是很困难的，究竟在产业链上我们怎么生存?核心还是建立以消费者，以市场为导向的运营体系，这是我们现在要做的事情。围绕这个体系，我们核心做两个事情，一个是创新，另外一个是效率。从效率角度，我们其实鼓励经销商“瘦身”，比如说减店，大店减成小的面积。市场从长期而言，我们认为是不乐观的，最重要的事情是你要让经销商生存下来。生存下来的核心就是变轻，我们反应速度才会快，辗转腾挪的幅度才会大。我们从总部到经销商都在做“瘦身”这个事情。我们核心的工作，就是围绕创新驱动，通过效率的改善来解决运营的竞争力问题和盈利能力的问题NG体育。

　　林莹：谢谢侯总。下面听一下新明珠集团股份明珠科筑总经理贾世广贾总的发言。新明珠旗下品牌很多，岩板也是你们比较着力要突破的点，不知道在产品、营销方面，新明珠集团有哪些出圈举措?

　　贾世广：从我个人角度上来谈，我认为陶瓷行业圈不大，也没有什么圈，你要做行业的引领者还是跟随者决定了圈的大小，现在的环境很艰难，不管企业去开源节流，降本增效，还是瘦身，我觉得这些都是外在的表象，疫情当下，其实很多人说，最可悲的是疫情的心态，最可悲的是所有企业内部、外部的合作伙伴，都在躺平的状态。先不谈出圈，线上线下都是常规的运营手段，营销模式，我认为当下应该要做的，不仅仅是今天要提振我们客户的信心，增加产品的丰富多元化，在这个节点里，我们更应该深度思考的是，现在的行业走到了整体的转折点上。

　　最近我研究岩板的交付和应用，我谈过10个瓷砖商，可能有9个瓷砖商感兴趣，但是行动非常少，石材商和瓷砖商经营结构不同，瓷砖商有很好的门店、位置、营销能力，石材商不同，必须要有加工厂的配套，有安装的服务，有承诺。服务是我们现在要学习的，学习如何解决交付的最后一公里问题。我认为交付是上下游的事情，而不是单一行业的问题，所以控制的核心，不是销售，应该是运营，所以在上下游整体供应链也好，服务链也好，在整体的管理过程当中，这个是很细致的管理PK，我经常说，我们今天看到的突破口，宽度只有一公分，但是深度要做到一公里，结果就很容易呈现，现在就是拼内功的时候，本职工作做好，现有的优势守住，就成功做到优秀了。

　　彭天奎：我们品牌创立时间不长，但是在疫情下，我们做的一些动作取得了一些成果，现在跟大家分享一下。我们在抖音上做了一些动作，专门成立了帮扶团队，线上运营，帮助一些经销商进行抖音陪跑30天，利用线上和线下，吸引客户，吸引其他一些经销商，了解我们的产品。3月份我们招商了31家，4月份招商了40多家，5月份招商了40多家，昨天签约了2家，一家是洛阳，还有一个广西的合作商。总体来说，疫情下，做好线上能取得非常好的结果。

　　能吸引客户最重要的是我们内部要做好，包括人才的引进、产品优势等，产品要研发有特色的产品，我们研发的是亮面防滑工艺，客户担心的问题是怎么解决房屋打扫卫生的问题，我们从亮光风格等等方面入手，解决客户痛点。要想有火爆的销售，必须还要做好产品，我们聚焦于防滑，并且做深做透。同时，我们配货也比较方便，让用户一站式配齐，让客户减少成本。我们厂家会从地理位置、运营成本等方面出发去解决问题。从产品到运输，终端的运营，线下活动、线上推广等，我们为经销商提供全方位的服务。我们的努力取得了非常好的效果，我们还会持续的去做。

　　林莹：谢谢彭总。接下来有请白兔瓷砖总经理曹俊曹总分享一下白兔瓷砖的运营经验。

　　曹俊：其实白兔瓷砖这个品牌，在行业里面，大家既熟悉又陌生，熟悉是这个品牌做外墙砖非常牛，但是白兔瓷砖总部在珠海，和佛山的同行交流比较少。白兔瓷砖在高端外墙砖领域是没有对手的，还有艺术马赛克，在全世界是产销第一，去年我们增加了地砖的生产线，在整个行业里面，我们做到了“三砖融合”的全新模式。

　　20多年来，我们在外墙砖领域的销量非常大，提到和地产商的合作状况，我们董事长经常跟我们讲，我们跟房地产商有大型的项目合作的时候，我们要完善前期的跟踪服务，我们有专业的法务团队，我们的应收帐款在1亿多一点。这个数字建立在我们优质的项目之上。我们好的产品会供应到优质项目，让我们的产品能够赋能给我们的各大地产商，很多大的地产商，是以我们外墙砖作为楼盘销售的金字招牌，我们做到了连续17年都没有停窑，很多老板打电话给我们进行订购。

　　疫情之下我们是逆势而上的，疫情开始了我们才开始增加了新的地砖生产线做“三砖融合”，我们把出口日本欧美的高端外墙砖新增了新的品类，文化瓷砖，我们董事长对这个产品非常关注，亲自指挥，这个是我们出圈的举措。白兔瓷砖在这个领域默默耕耘了20多年，企业非常有实力，我们大举在全国各地建立了很多中心仓，让产品贴近市场，让代理商更好的专心经营，没有库存的压力，这个也是我们企业出圈的举措。

　　林莹：谢谢，接下来有请到深圳华侨城酒店发展有限公司规划设计总监魏巍魏总。疫情对我们酒店旅游业也打击很大，您怎么看待这个情况?

　　魏巍：感谢邀请，能和供应企业进行交流，这样的机会非常少，会减少很多信息不对称的情况发生。前一天参加了采购私董会并进行交流后感觉确实是没有白来，收获很多。我的设计生涯是从设计公司到酒店管理公司，再到业主，酒店是重资产，是资金链投入非常大的行业，不仅仅是房地产，里面有很多痛点和需求。现在大家都知道行情不好，在整个经济链条里面，没有一个是能够完美地躲避掉的，包括我们投资酒店，建设酒店，到运营酒店，这里面肯定有很多经济逻辑在，商业逻辑在，这个不是重点，重点是我们有什么需求。

　　采购私董会上谈到的重要的关键词就是创新，创新的基础和设计质量，还有后面的运营维护，在做好基础之后，我们才能提创新。现在等于是给我们民族品牌发展提供了很好的机会。酒店是相对传统保守的行业，我们都是使用经过市场检验、成熟的产品，一般不会轻易的尝试新产品，现在给了我们机会，我们不管是哪个地产集团，都要发展自己的民族酒店品牌，这个行业里面有很多佼佼者，包括我们也需要在这方面努力。比如说针对酒店客房，有防疫要求的，现在整个深圳要建防疫酒店，确实有很多防疫的理念，我们需要替代品来做，不仅仅是岩板还有很多其他的材料，很多有实力的企业可以大力的研发拓展。

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